No interior do Brasil, um grupo de mulheres artesãs estava com dificuldade de vender o que produzia. Com a ajuda de uma ONG, criaram uma loja online. Tudo parecia certo: fotos bonitas, preços justos… mas as vendas não vinham. Até que uma pergunta mudou tudo: “Por que você compraria essa peça?”.
A resposta surpreendeu: não era só pelo produto, era pela história por trás dele. Era sobre conexão. Quando passaram a contar quem fazia cada peça, o que aquilo significava, as vendas decolaram. Elas tinham descoberto o “job to be done”.
O que é Job to Be Done?
“Job to Be Done” (JTBD) é uma forma de pensar produtos a partir da vida real das pessoas. A pergunta-chave é: que papel o seu produto está cumprindo na vida de quem usa?
Em vez de olhar só para idade, renda ou gênero, o JTBD olha para o que a pessoa está tentando resolver, conquistar ou sentir. É sobre entender qual problema ou desejo está por trás da escolha.
Clayton Christensen, que ajudou a popularizar essa ideia, contava a história de uma rede de lanchonetes que queria vender mais milkshakes. Ao investigar, descobriram que muita gente comprava milkshake de manhã para encarar o trânsito.
O milkshake era contratado para “tornar a viagem menos chata e segurar a fome”. Quando entenderam isso, mudaram o tipo de milkshake, a comunicação, e as vendas aumentaram. Tudo porque olharam para o job real.
Produtos com propósito também precisam resolver algo
Se você trabalha com impacto social, talvez já tenha pensado: “mas o que ofereço é bom para o mundo, não é o suficiente?”. E a resposta é: ainda não.
O propósito é essencial, mas não substitui o valor real para quem usa. Propósito sem entrega é discurso vazio.
Uma plataforma de doação, por exemplo, pode ser muito mais atrativa se ajudar a pessoa a se sentir parte de algo maior. Esse sentimento é um job emocional.
Uma escola comunitária pode ser escolhida não só por ser acessível, mas porque transmite acolhimento e confiança. Os “jobs” aí não são só racionais, são profundos e afetivos.
Como descobrir o job to be done do seu produto
- Converse de verdade: entrevistas abertas, com escuta ativa, revelam muito. Pergunte “por quê?” mais de uma vez.
- Observe o dia a dia: veja como, quando e por que as pessoas usam (ou não usam) sua solução.
- Explore o contexto: o que mais está acontecendo na vida da pessoa nesse momento? Há pressa? Estresse? Emoção?
- Procure padrões: mesmo com diferenças individuais, sempre tem um fio condutor. O que se repete?
Tipos de “jobs” que você pode encontrar
Jobs podem ser funcionais (resolver um problema prático), emocionais (ajudar a pessoa a se sentir de um jeito), ou sociais (ajudar a mostrar algo para os outros).
Por exemplo, um aplicativo de estudos pode ter como job funcional “organizar o tempo de estudo”, mas também como job emocional “reduzir a ansiedade” e social “mostrar foco e dedicação”.
Ferramentas para mapear seu JTBD
Algumas ferramentas podem ajudar:
- Mapa de empatia: para entender como seu usuário pensa, sente e age.
- Diário de uso: pedir para o usuário anotar como interage com sua solução ao longo do dia.
- Jobs Statement: uma frase que resume o que a pessoa quer fazer, como: “Quando eu estou [situação], quero [motivação] para [resultado esperado]”.
Um jeito mais humano de inovar
Pensar com base em jobs to be done é uma forma de criar com mais empatia. De sair do “o que eu quero oferecer” e entrar no “o que as pessoas realmente precisam ou desejam”.
Para quem cria produtos com propósito, essa escuta é ainda mais importante. Impacto social não se faz com boas intenções apenas, mas com relevância real.
Experimente aplicar agora
Pegue um dos seus projetos ou ideias e tente escrever 2 ou 3 “jobs” que ele pode estar ajudando a resolver. Converse com usuários, colete percepções, revise a proposta.
Você pode se surpreender com o que vai encontrar. E essa escuta pode ser o que falta para seu produto realmente ganhar força.
