Por: Soraya Lopes
Tem uma coisa que toda startup já ouviu em alguma reunião: “precisamos olhar melhor para os números”. Mas nem sempre fica claro quais números, por que eles importam e como eles se conectam com a realidade do negócio. Métrica boa não é só aquela que dá orgulho no pitch deck — é a que mostra um caminho.
O desafio é que cada negócio tem um corpo diferente — e, com ele, um metabolismo próprio. Tem empresa que precisa acelerar vendas, tem outra que precisa diminuir custo por aquisição, tem uma terceira que nem sabe onde perde receita. O segredo está em encontrar as alavancas certas: aquelas que, se mexer, fazem o todo melhorar.
Antes de sair rastreando planilhas, vale lembrar que existem três grandes tipos de métricas: as de aquisição, as de retenção e as de monetização. Cada uma conta uma parte da história — e nenhuma diz tudo sozinha.
Aquisição responde à pergunta: como as pessoas chegam até você? Pode ser via tráfego orgânico, indicações, mídia paga, parcerias. Métricas como CAC (Custo de Aquisição por Cliente), número de leads, taxa de conversão em vendas são clássicas aqui. E a pergunta que vale ouro: estou pagando caro demais para trazer quem não fica?
Já a retenção é sobre manter quem já chegou. Aqui entram taxas de churn, tempo de vida do cliente, engajamento com o produto, frequência de uso. Não adianta trazer mil pessoas se todas vão embora em uma semana. Retenção é sinal de valor percebido — e valor percebido é o que sustenta o negócio no longo prazo.
Monetização, por fim, é sobre receita. Ticket médio, LTV (valor do tempo de vida do cliente), margem por canal. Aqui a pergunta muda: estou ganhando o suficiente por cada cliente? Ou melhor ainda: estou criando formas de gerar mais valor por quem já está comigo?
Mas e as alavancas? Elas surgem justamente quando você conecta essas métricas com ações reais. Por exemplo: se o seu CAC está alto, talvez sua alavanca seja um novo canal de aquisição mais barato. Se o churn está doendo, sua alavanca pode estar na experiência de onboarding. Se o ticket médio é baixo, talvez falte uma oferta de upsell clara.
Cada métrica é uma pista. Um lugar onde o motor pode estar perdendo eficiência — ou onde há potencial escondido de crescimento. O papel de quem lidera negócios é transformar essas pistas em hipóteses e testar. Alavanca boa não é só a que move, é a que você consegue mover.
A beleza das métricas está justamente nisso: elas democratizam a análise. Com os dados certos, qualquer pessoa do time pode fazer boas perguntas. Aliás, criar uma cultura onde todo mundo entende o impacto do próprio trabalho nos resultados é uma das melhores formas de crescer de forma saudável.
Não existe fórmula mágica. O que existe é um processo de investigação constante, de diálogo entre times e de vontade de melhorar o que importa — e não só o que brilha no gráfico. Métrica bonita pode enganar. Métrica útil transforma.
Olhar para as métricas certas exige humildade para reconhecer onde estão os gargalos. Mas também exige coragem para apostar em soluções criativas, experimentar abordagens diferentes e, às vezes, nadar contra o hype.
O mais importante? Não deixar que as métricas virem uma camisa de força. Elas servem para iluminar, não para aprisionar. São ferramentas de aprendizado, não de julgamento. Quando usadas com inteligência e empatia, viram bússolas poderosas.
No fim das contas, encontrar a alavanca certa é um ato de escuta: dos dados, do cliente, do time. E quando você escuta com atenção, o crescimento deixa de ser sorte — e passa a ser consequência.
